ARTIGO: Como vender seu serviço de forma mais eficiente?

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Postado em 31/10/2012

Infelizmente, essa pergunta é tão ampla quanto “Como faço para ser feliz?” ou “Como faço para ficar rico?”. Não existe uma receita de bolo que garanta o sucesso em todos os casos.

Por outro lado, da mesma forma que ficar rico ou ser feliz, existe uma série de fundamentos básicos que, se bem aplicados em cada situação, trazem excelentes resultados para as pessoas que querem conseguir clientes. Um deles sem dúvidas é ser uma pessoa simpática.

Um serviço é bem mais difícil de vender do que um produto

Vender um produto é muito mais fácil do que um serviço por um fator muito simples: testabilidade (será que existe essa palavra?!?). Digamos que você queira comprar uma TV. Ir na loja e fazer um test-drive é muito mais fácil do que se você precisar contratar uma consultoria.

Pode ter certeza que quanto mais difícil é demonstrar o resultado do seu serviço, mais fácil será conseguir um novo cliente.

Lembre-se dos atributos CUS de um serviço

Caso você não conheça os atributos CUS, eles são: Credibilidade, Utilidade e Simplicidade. Além de o serviço precisar ser útil, o cliente precisa entender como ele será entregue (simplicidade na comunicação) e acreditar que você consegue entregar aquilo com qualidade e no prazo (credibilidade).

Se seu cliente em potencial não enxerga algum desses 3 atributos, pode dizer adeus à sua venda.

Não metralhe, foque sua divulgação em quem precisa do seu serviço

Dificilmente uma pessoa acorda e pensa “Caramba, hoje estou a fim de contratar um serviço! Se eu receber uma propaganda, com certeza vou comprar!”.

Normalmente as pessoas contratam serviços para resolver algum problema que esteja atrapalhando o seu dia a dia. Considerando que vender um serviço é mais difícil do que um produto, oferecer seu serviço para quem não tem o problema que você resolve é pior do que vender gelo (um produto) para esquimó.

Por isso, antes de investir pesado em divulgar seu serviço, entenda muito bem qual o problema que o cliente precisa ter para te contratar. Isso é muito mais eficiente do que atirar para todos os lados e ver onde o tiro acerta.

Por exemplo, se eu te falar “Eu corto grama, me contrate!” provavelmente o resultado vai ser bem mais fraco do que se eu perguntasse “Sua grama alta está te incomodando? Se sim, posso te ajudar a resolver isso!”

Tenha métodos para facilitar a indicação

Apesar de não gostar de citar pesquisas, algo que me chamou muita atenção é que nos EUA, 63.4% das empresas falam que mais de metade dos seus clientes vem por indicação. Por outro lado, 79.9% delas falam que não tem nenhum tipo de processo para aumentar isso. Será que você não faz parte desses 79.9%?

Além de simplesmente perguntar para seus clientes se eles podem te indicar para outras pessoas, uma tática bem interessante é ensiná-lo a identificar um cliente em potencial. Ou seja, ao invés de perguntar se alguém está buscando sua solução, pergunte se ele sabe de alguém que sofre com o problema que você resolve.

No caso do cara da grama, ele não perguntaria “Sabe de alguém que está buscando um cortador de grama?”. Ele perguntaria “Você sabe de alguém que está com a grama tão alta que mal dá pra ver o teto da casa?”.

Conclusão: Antes de vender, eduque o seu cliente

Batendo de novo no ponto de resolver problema ao invés de oferecer soluções, quero enfatizar que um excelente vendedor é aquele que melhor consegue tirar dúvidas de um cliente enquanto ele está fazendo sua pesquisa.

Se o cliente te procura para tirar dúvidas, é um sinal claro de que ele considera a solução do problema como algo útil. Se você tira dúvidas de forma clara, ele passa a entender de forma simples como você entrega o serviço, o que o faz confiar em você e consequentemente passa credibilidade.

Você pode descobrir clientes que tenham a demanda e educá-los pelo Empreendemia, nossa rede com mais de 20 mil empresas de todo o Brasil.

Abraços

Millor Machado (sem vergonha de te educar sobre os nossos serviços)


Sobre a Empreendemia

No ar desde o final 2009 e criado por um grupo de jovens empreendedores de Campinas (SP), o Empreendemia é uma rede social que funciona como uma provedora de ferramentas focada em micro e pequenas empresas. Com uma interface extremamente amigável, é possível criar rapidamente uma página para a empresa e já entrar em contato com possíveis clientes e fornecedores.

 O site permite também a interação entre empresas na forma de troca de cartões virtuais. Atualmente, o Empreendemia conta com mais de 21 mil empresas que utilizam a ferramenta e que já fizeram mais de 190 mil trocas de cartões. Com conteúdo voltado para empreendedores, o Blog Saia do Lugar é um complemente dos serviços oferecidos pelo Empreendemia. Atualmente, o blog recebe mais de 140 mil visitantes por mês, sendo que metade já são empresários e 40% pretendem abrir uma empresa em até dois anos.